什么是窜货?3个方面全方位分析经销商窜货

2021-09-30 11:07:25 ywym

商品窜货的概念和类型

  1. 商品窜货的定义,是指经销商为了获得异常利润,以低于厂家规定的价格向授权区域以外的市场销售,造成市场冲突,价格混乱,严重影响厂家声誉的恶性营销现象。

  2. 窜货类型。恶性窜货经销商为了获得异常利润,故意向辖区外市场倾销商品,即恶性窜货。经销商经常采用的方式是以低于制造商规定的价格向非销售商品,扰乱市场。

  3. 自然窜货经销商在获取利润的同时,不经意间将自己辖区外的产品销售行为称为自然窜货。一般的表现方式有两种:一是相邻辖区的边界附近相互窜货;二是在流通市场上,产品随着物流的发展而向其他地区倾销。

  4. 良性窜货企业在市场开发初期,有意无意地选择了市场上流通性强的经销商,使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象是良性窜货。其结果是:第一,企业不仅可以增加销量,还可以节约运输成本;第二,在空白市场不投资就可以提高产品品牌的知名度,一般不会造成不良影响。

什么是窜货?3个方面全方位分析经销商窜货

窜货原因分析

窜货条件包括三个条件:主要条件、环境和诱因。所以在分析窜货的原因时,首先要从三个方面入手。

  1. 窜货主体条件窜货主体包括经销商和渠道拓展者。经销商是商品窜货的主谋。

  2. 渠道拓展者在一定程度上与经销商是利益共同体。

  3. 商品窜货不仅增加了销量,也给他们带来了好处。因此,经销商或渠道拓展者成为商品窜货的主体。

窜货的诱因主要是指利润和损失。窜货的经销商为了获得更多的利润或减少损失而窜货。

  1. 主动窜货诱因利润是经销商窜货的直接诱因,当各种因素实际形成的利润空间大于窜货成本时,经销商可以通过窜货获得更多的利润。

  2. 被动窜货诱因利润是企业扩大再生产的先决条件,这主要是由于对企业发展的考虑,损失有可能使企业破产,失去生产力,相对而言,经销商摆脱或减少损失的力量比获取利润的力量大,因此,当经销商面临的损失大于窜货成本时,经销商会毫不犹豫地选择窜货,此时窜货是经销商被迫窜货。

什么是窜货?3个方面全方位分析经销商窜货

窜货环境

市场环境市场供需关系发生变化时,为经销商窜货提供了可操作的环境,尤其是当市场供需不平衡时,易发生窜货,表现如下:

  1. 当产品供过于求时,销售计划超过整个市场或某个市场的容量,出现买方市场,如果继续保持原计划的销售和价格,就会使产品积压,此时经销商为了减少损失,就会以窜货的形式增加销售。

  2. 产品供应不足时,出现卖方市场,市场价格必然会发生很大变动,一些缺货严重的地区市场价格会更大幅度上涨,价格差异会迅速增大,一些低价地区的经销商会把商品逃到高价地区,获得更高的利益。

政策环境企业根据市场环境制定的政策构成政策环境。企业无法控制市场,只能根据市场变化制定政策。这就是问题。如果企业制定的政策不合理,就为窜货提供了政策土壤。

  1. 企业制定政策或调整和执行政策不符合市场实际情况,使经销商利用窜货的市场环境进行窜货,主要表现在销售区域划分和销售制定不合理。

  2. 实施政策导致窜货。

  3. 商品窜货的根源与利益有很大关系。对于经销商来说,跨区域销售无疑会增加销量,或者获得更多的返利等。这些只是为了获得更多的利润。对于竞争者的恶意窜货,损害了竞争者的品牌,自己的销量也会上升。现实主义、注重短期利益往往是商品逃逸者的突出特征。

  4. 避免窜货的方法有效防止窜货的发生,需要有效结合多种方法,从而解决窜货问题,防止窜货的发生。

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