防止经销商窜货的8个方法,赶紧收藏!

2021-09-29 11:01:31 ywym

避免经销商窜货的方法

1、选择经销商制定、调整和实施投资策略时,明确的原则是避免窜货主体的出现或增加,这就要求企业合理制定和详细检查经销商的信用和职业操守。除了检查经销商的规模、销售体系和发展历史外,还应检查经销商的道德和财务状况,防止有窜货记录的经销商混入。渠道拓展者也要慎重选择,防止职业道德差的人混入。

2、创造良好的销售环境

  • 制定科学的销售计划。企业应建立市场调查预测系统,通过正确的市场调查收集市场信息,建立市场信息数据库,合理推算,制定各地区市场任务量。如果任务量太大,经销商将无法完成或导致商品逃逸。如果任务量太低,就不足以充分发挥经销商的实力,给竞争对手一个机会。

  • 合理划分销售区域,保持各经销区域经销商密度合理,防止整体竞争激烈。产品供过于求,导致商品窜货;保持经销区域布局合理,避免区域重叠,部分区域竞争激烈,向其他区域窜货;保持经销区域平衡,根据不同实力划分经销区域,分配销售任务。

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3、制定完善的销售政策

  • 完善价格政策。企业应建立完善公正的价格体系。混乱不健全的价格体系是商品逃逸的重要来源之一。一些企业在制定价格战略时,由于考虑不周,隐藏了许多可能导致商品逃逸的隐患。企业的价格战略不仅要考虑出厂价格,还要考虑一批出厂价格、二批出厂价格、终端价格等。,以确保销售网络中各个环节经销商能够获得相应的利润。价格制定后,企业应监控价格体系的实施,制定违反价格政策的处理方法。

  • 完善促销政策。企业在制定促销政策时,要注意政策的持续激励作用,防止促销后商品窜货,停止促销后不能销售。完善的促销政策应充分考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、促销时间的控制、严格的奖励制度和市场监督,确保整个促销活动在控制下进行,不会失控。三是完善专营政策。制定区域专营政策,关键在于法律程序是否完善。企业在制定专业政策时,应明确规定跨地区销售问题,制定相应政策约束相应行为,在法律上生效,产生法律效力,完善返利政策等。

4、建立防窜货管理系统的企业应建立一套市场预测系统。通过准确的市场调研,他们应该收集尽可能多的市场信息,建立市场信息数据库,然后通过合理的计算估算各个区域市场的市场容量,制定任务量。一旦个别区域市场的采购情况暴涨或暴跌,超出企业的估算范围,窜货预警系统的建立也需要依靠技术手段。销往不同地区的产品可以通过颜色、规格、包装和区域代码来识别。借助信息通信技术,可以初步判断市场存在问题,企业可以立即做出反应。开发了集防伪防窜为一体的新技术手段。它对企业产品的最小单位进行编码管理,主要是在产品交付和流通到分销渠道的各个环节加载销售区域、真假等信息,并通过一定的技术手段跟踪产品上的编码,监控产品的流动,及时监控窜货现象。利用消费者对真假信息的查询,建立商品窜货预警平台。当经销商开始窜货时,企业可以及时了解哪个经销商窜货,什么时候窜货,窜货比例有多大,并采取有效措施及时打击。窜货预警系统是潜在窜货经销商的巨大心理威慑,可以消除他们的运气,从而减少窜货的发生。

5、建立窜货监管体系,随时随地监管,做好销售管理。市场监察或业务人员经常巡视,严厉处罚窜货。

  • 将监督窜货作为企业制度固定下来,设立专门机构,由专门人员定期或不定期、明察或暗访经销商。对各地区市场进行产品监控,对该地区市场内的发货渠道、各经销商的进货来源、进货价格、库存量、销售量、销售价格等有清晰的认识,随时向企业报告,这样一旦出现窜货现象,市场检查部门就能立即发现异常,使企业能够在最短的时间内对窜货作出反应,为了使制度得到有效实施,企业应将窜货的预防和监督纳入其绩效考核。

  • 调动各部门各种资源配合,防止商品窜货,建立强大的商品窜货预警平台,增加商品窜货的威慑力和约束力,让经销商不敢或不轻易窜货。

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6、制造商与经销商签订协议,制定相应的处罚措施,用合同约束经销商的市场行为,在合同中明确规定禁止跨地区销售的条款,严格限制经销商的销售活动在自己的市场区域内,违反的,承担相应的处罚措施建立商会商会是企业间自发建立的一种约束彼此行为、交流经验的组织,一般在商会的引导下,企业行为比较规范,组织内部也比较严谨有序。

7、利用条形码对产品条形码进行防伪和防窜货管理系统,可以帮助企业严格监督和控制关键商品在分销网络中的有序流动,提高渠道管理水平,降低和规避渠道风险。本系统采用加密二维条码技术,对关键商品进行精确保密的标识,通过商品的核查功能,可以有效地防止产品跨区域销售和窜货。

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8、有条件的厂商可以建立产销一体化的销售网络。对于有一定财力物力保障的厂商,应该从设备等固定资产的硬投资转向市场网络建设的软投资,即从产品转向市场,建立自己的产销一体化的销售网络,加强对销售环节的控制。虽然建立自己的销售网络需要时间和精力,但其突出的优势是将企业生产和销售环节的利益紧密结合起来,形成统一的利润中心,从根本上解决厂商和经销商目标不一致的问题,直接把销售市场控制在自己手中,从而保证全国价格的稳定,避免商品窜货。不同的企业有不同的处理窜货问题的方法,甚至不同的业务人员也有不同的处理方法。在具体的市场运作中,应根据具体的市场情况灵活运用。一般原则:惩罚不是目的,真正的目的是保持良好的市场秩序。

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